Quando un agente di commercio entra nei nostri uffici o ci contatta, spesso parte da una domanda precisa: un dubbio sul mandato, una questione Enasarco, una difficoltà con una mandante, un problema fiscale o previdenziale, una richiesta di informazioni.
Ma l’esperienza ci ha insegnato che dietro una domanda c’è spesso qualcosa in più da capire.
Per questo cerchiamo di non partire subito dalla risposta.
Partiamo dall’ascolto.
Ascoltare significa dedicare tempo alla persona che abbiamo davanti, fare qualche domanda in più e cercare di comprendere non soltanto il problema che ci viene presentato, ma anche che cosa quel problema significa concretamente per quell’agente, per il suo lavoro e per il suo futuro.
Un esempio concreto
Proprio oggi abbiamo incontrato un agente di commercio al quale una mandante ha sottoposto un addendum al contratto con cui propone una modifica dell’esclusiva di zona.
La prima domanda potrebbe sembrare esclusivamente contrattuale:
“Possono farlo? Devo firmare?”
Naturalmente è necessario analizzare attentamente il documento e comprenderne le implicazioni giuridiche e contrattuali.
Ma per noi l’incontro non può fermarsi lì.
Abbiamo cercato prima di capire che cosa quella modifica avrebbe significato concretamente per lui.
Quanto è importante quella mandante nel suo portafoglio? Da quanti anni lavora su quel territorio? Quali clienti ha sviluppato nel tempo? Che cosa potrebbe accadere se domani la stessa azienda inserisse un altro agente nella zona? Quale impatto potrebbe avere sul suo fatturato? E, soprattutto, qual è la sua principale preoccupazione rispetto alla proposta che ha ricevuto?
A poco a poco, una questione apparentemente limitata a una clausola contrattuale assume una dimensione diversa.
Non stiamo più parlando soltanto di un addendum.
Stiamo parlando della tutela di un territorio sul quale un professionista ha lavorato e investito, dei rapporti commerciali che ha costruito negli anni, della possibile presenza futura di altri agenti e delle conseguenze che una firma apposta oggi potrebbe avere sul suo lavoro di domani.
È a quel punto che la consulenza acquista un significato diverso.
Non si tratta semplicemente di dire se una clausola sia accettabile o meno. Si tratta di aiutare l’agente a comprendere ciò che sta firmando, valutarne le possibili conseguenze e affrontare consapevolmente il confronto con la propria mandante.
Prima capire, poi cercare la risposta
È questo l’approccio che cerchiamo di portare nei nostri incontri.
Un’associazione di categoria dispone di competenze, consulenti, servizi e strumenti. Tutto questo è fondamentale.
Ma prima ancora di chiederci “quale servizio possiamo offrire?”, preferiamo cercare di capire:
“Di cosa ha realmente bisogno questo agente, in questo momento?”
A volte la risposta sarà tutela. Altre volte sarà chiarezza, sicurezza, risparmio di tempo, pianificazione del futuro o semplicemente la possibilità di confrontarsi con qualcuno che conosce davvero il mestiere dell’agente di commercio.
Perché due agenti possono presentarsi con lo stesso documento sulla scrivania e avere, in realtà, esigenze completamente diverse.
Il valore di sentirsi accompagnati
Crediamo che essere associazione significhi anche questo: non limitarsi a fornire risposte, ma accompagnare l’agente nelle decisioni importanti della sua vita professionale.
Significa conoscere il suo mondo, comprenderne i cambiamenti, ascoltarne le difficoltà e le aspettative.
Significa, qualche volta, riuscire a intercettare un bisogno prima ancora che diventi un problema.
Ed è per questo che, quando incontriamo un associato, ci piace partire da una domanda molto semplice:
“Come stanno andando le cose?”
Una domanda apparentemente normale……la differenza sta nell’ascoltare davvero la risposta!
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Dott.ssa Amadio Rosaria
Consulente Contrattuale per UILTuCS Agenti