Nel contratto di agenzia, è prassi frequente che le parti concordino un volume di affari previsto per ciascun periodo di riferimento. Spesso, però, tale volume non viene inserito direttamente nel corpo contrattuale, ma viene rinviato a una “lettera a parte” o a comunicazioni successive.
Un caso ricorrente è quello in cui l’azienda, con cadenza annuale, invii all’agente un Piano Commerciale o Piano di Incentivazione, nel quale si stabiliscono:
- Obiettivi di fatturato da raggiungere;
- Premialità economiche legate a tali obiettivi;
- Requisiti aggiuntivi (come la composizione del fatturato per linea di prodotto o il tasso massimo di insoluti accettabile);
Ma quel “piano” può essere considerato la definizione del volume d’affari atteso?
La risposta è sì.
Se nel contratto è previsto che il volume d’affari venga definito con una comunicazione successiva e l’azienda invia annualmente un documento con obiettivi quantitativi e condizioni economiche collegate, quella comunicazione costituisce – anche se non formalmente – la definizione del volume d’affari previsto per quell’anno.
Perché è importante?
Per l’agente, quei numeri possono diventare rilevanti in caso di:
- Valutazioni sul mancato raggiungimento degli obiettivi, soprattutto quando siano previste delle clausole risolutive espresse
- Contenziosi sul recesso per giusta causa da parte dell’azienda;
- Contestazioni su mancato pagamento di premi o incentivi.
Cosa dovrebbe fare l’agente?
Se ritiene che gli obiettivi indicati nel piano non siano coerenti con il mercato, la zona assegnata o il potenziale della clientela, è fondamentale che lo segnali per iscritto all’azienda, preferibilmente via PEC o raccomandata.
Questa comunicazione non è solo un atto di trasparenza, ma una tutela concreta per evitare che il silenzio venga interpretato come accettazione implicita degli obiettivi e, di conseguenza, come parametro per valutare la sua performance.
In caso di dubbi, è consigliabile rivolgersi a un consulente contrattuale esperto in diritto della agenzia per valutare la posizione e prevenire potenziali criticità contrattuali o contenziosi futuri.
